经常听到一些微商品牌代理团队培训，讨论最多的就是销售成交话术设计。所讲的几乎千篇一律，都是一套类似很多企业 　　这种话术只能称之为“客服型”话术，而不是“招商型”话术，区别就在于客服型很容易理解，解决用户售前咨询、售中使用、售后服务的问题；而“招商型”又是怎么样的呢？

１

认请销售话术

销售话术是提高转化率的核心技术

　　微商销售有个不成文的秘密公式：收入=流量*转化率。

　　销售话术是提高转化率的核心技术。尤其是微商，因为专业素质参差不齐，大多数转化失败都发生在这个环节。

　　先来说说微商转化率的公式：转化=X（文案影响、触发冲动、互动话术）。

　　其中，文案多指朋友圈文案、qq空间、说说等通过这些内容传播渠道，潜移默化，影响用户，引起用户专注，激发兴趣，触发成交冲动。这个过程不是一蹴而就，多是靠潜移默化，靠你精心打造你的朋友圈。

　　所以，几乎所有的微商团队或者培训讲师都会讲如何打造朋友圈。但很多微商不明白，朋友圈很少可能直接形成转化，它的目的是为了激发潜在用户兴趣和触发冲动。

　　如果触发了用户冲动，主动咨询你的时候。你在互动话术环节出了问题，那么你的转化率会很低，浪费了你大量的朋友圈刷图工作。前面的公式很明白，流量再大，加粉再多，你的转化率很低，你的收入？

２

设计销售话术

预设问题

分析客户

揣摩动机

设计脚本

验证优化

　　但是大多数设计话术的时候都是在分析动机和设计脚本这两个环节出问题。

　　举个例来说明：（首先要明确用户咨询的目的，不是问题本身。）

问

微商好做吗？

答

微商没有不好做的，要看你的态度，态度决定一切，微商给我们展现自我魅力的平台，选择好的团队与产品，展现自我价值，实现自我理想。

　　看起来是不是很“高大上”，“官方”...我们先做下分析，问这个问题的人基本上小白，新手，做过生意的人都晓得，任何生意都有赚钱和赔钱的。他的心理现在是可能想多了解，也可能找安全性的投资。

　　换一种方式来回答，你再仔细看看：

对方

微商好做吗？

你是新手吗？

金卖道

对方

嗯？怎么了？

微商做法表面都差不多，有做得好的，也有做得差的。但是不要瞎做，新手的话，建议先跟老手或团队学习。有了经验后再决定，这样避免少走弯路。

金卖道

对方

哪我该怎么办才好呢？？

你现在有多少粉丝？你的职业是什么？有什么爱好？

金卖道

　　..............

　　大家注意到没，我与他的交流，从没正面回答过他的问题。

总　结

　　招商话术的核心是，首先弄清楚对方的身份背景，洞察他内心动机，引导他进入你预设好的逻辑，当他认同你的逻辑后，自然就认同了你，这个时候你再转化他就容易多了。

３

招商话术解析

　　微商话术本质是招商型话术，不是解答用户疑问，而是说服对方选择我们的产品或代理。

1分析对方的背景

　　对于新手，我们应该拿出专业姿态。如果是老手，了解政策，我们则可以。不同的身份的人，语言、思维习惯是不同的。

２洞察对方心理动机

　　刚才的举例中，可以看出对方是一个新手，内心有意向想做，但担心投资风险。所以，我们要给出他一个好不好做的答案。

３引导对方进入你的预设逻辑

　　这个步骤非常重要，有很多技巧，下面介绍。

４说服对方认同你的逻辑

　　当对方认同你的逻辑，就容易认同你，相信你，他内心的抗拒和防线就撤离了，这样你再给出的建议他就容易采纳了。

如何引导

　　很多微商不知道如何引导，就这个问题，金卖道教你一些技巧：

　　①尽量不要正面回答对方的问题

　　②有些容易陷入僵局和纠缠的问题想办法回避

　　③有些问题如果不能回避尽量迂回

　　④有些容易纠缠不清的问题就直接堵死

　　⑤多用反问来将对方思维引入你的逻辑

　　关于话术设计中有几个注意的小问题：

　　①口语化。

　　②答案不唯一，可以设计几种风格。

　　③不要死记硬背，要变通成自己的语言。

　　④自信，一定要自信。

　　⑤最后都要归结一个答案，让对方认同你。

总　结

　　话术设计的目的是标准化，让我们的团队能复制扩大，因为我们不可能要求团队每个成员都和老大一样，但如果每个人能把话术吃透，相信每个人都能提升转化率。销售成绩好了，自然团队业绩和凝聚力就上来了。

　　再多的微商模式打法，终究要落实到成交，成交最重要的是话术，明白吗？

微商课程分割线

做微商真这么难吗？

　　随便刷屏就能卖货的年代已经过去了，现在市场变规范，做微商要求越来越专业。客户更加注重服务，如今你守着传统做法继续搞，终究会被市场彻底丢弃。

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